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又一类电商集中爆发,中小卖家如何才能抓住打爆款的商机? ...

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发表于 2019-1-6 18:53:00 |阅读模式
最近,在商家的轮番“轰炸”下,小蜜那位并不常网购的老母亲加入了“拼购”大军。
一个下午的时间,家里堆积的包裹就有七八件,小蜜的老母亲高兴得直叨叨:哎呀太便宜了,这些东西加起来只要五六十块钱!
相信不少派友也发现了,自从拼多多起来之后,京东拼购紧跟而上,随后还有支付宝、苏宁等。
而这个本该是狮子座称霸的8月份,在咱们行业里头已经被各种拼购电商抢了风头。
拼购电商火了

8月7日,支付宝上线“5折拼团”功能,在“每日必抢”中每日9点、14点、19点“开拼”。
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支付宝的拼团窗口与淘宝合作推出,商品全都来自不同的淘宝店家,涵盖了日用、食品、服饰等十多个品类。
值得注意的是,支付宝拼团价比淘宝价格更低,很多甚至都是再打5折的降价幅度。此外,支付宝和淘宝打通了订单查看和会员系统。
而就在淘宝联合支付宝上线拼团功能后第二天,苏宁“88拼购日”宣布订单突破500万;其中,主打低价、正品的“8块8包邮”,总成交破200万单,撑起了苏宁拼购的半壁江山。
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除此之外,京东、网易等电商平台也在拼购业务上集中发力。一时间,拼购电商业务迎来了集中爆发,形成围城之势。
而这个“城”所指的,正是发展不到3年,就冲进电商第一梯队的拼购电商平台拼多多。
阿里缓解“焦虑”,苏宁京东“跟随”

支付宝上线拼团等,无疑都暴露出阿里内心的焦虑。
“低价”本来是淘宝的领地,流量威胁一方面来自拼多多,另一方面还面临京东以及其他垂直电商的挑战。
淘系生态中的种子用户主要集中在购物和支付两个应用,目前,阿里只有尽量往前冲,尝试全方位地将多个用户场景打通。
从表面上看,支付宝的国内用户达5.5亿,淘宝月活用户超4.3亿具有无限的想象力。
可是,社交是阿里永远的痛,拼团模式只是阿里的一个流量分级的应对措施,能守多少是多少。
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阿里的拼购逻辑是在自身的生态里解决问题,对于京东和苏宁呢?
在苏宁转型的九年时间里,它更多的是一种跟随策略,特别是在和阿里合作以后,其八大产业以及智慧零售的布局中都有阿里的影子。
目前,在深耕传统零售近30年苏宁也迎来新一波的机会。
在京东的逻辑里,线上在跑,线下不断地布局,在零售的江湖中终会有自己的一席之地。
京东拼购上线小程序本质上也是一种跟随,无论出什么招,无论是阿里派还是腾讯派,跟着,为我所用就够了。
那么问题就来,京东作为腾讯的大儿子,那么“拼购”的业务为何不能发扬广大呢?
或许京东有自己的小算盘,但是从数据来看,京东拼购上线一个月,再创新用户增长峰值,较5月同期增长超310%,在7月京东拼购节带来新用户的占比高达61%。
z2pL42av24lWCaZV.jpg 图片来自中华网

由此可知,回到拼购的本身,低价的需求,低端供应链的需求,3-6线城市的需求是存在的,各个平台都可以做这个生意。
中小商家和尾货“鸡肋”转“爆款”

在电商大淘宝体系里,接近80%的交易额属于天猫的20万头部商家,淘宝900万中小商家瓜分剩下20%的交易额。
传统电商越来越中心化的后果,就是把中小商家都丢掉了。
在天猫等中心化越发强烈的传统电商平台,大品牌、销量高、好评的产品逐渐形成头部效应。
如果是大品牌,可以去天猫、京东卡位,但是小商户真的就没有办法获利了——本身不具备知名度,又不通过直通车、钻石展位等方式购买流量入口,生存下来就十分艰难。
而去中心化是拼购电商的优势。拼购以低价引入流量,同时通过关系网络对商品进行分裂曝光,毫无疑问这增加了中小商家和尾货的曝光和购买率,把“鸡肋”转化成了“爆款”。
例如在拼多多APP首页上就会持续浮现用户拼团的信息,而未告知具体的商品,于是能摒除品类的影响因素吸引用户点开。
并且在首页还持续做商品拼团的滚动页面,根据拼团热度免费为商家做产品曝光。
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同时,拼购电商还能帮助一些甩“尾单货”的中小商家生存下来。
因为低价本身会降低人们的对于商品质量的预期,因此在以低价为核心的拼购平台对于尾货有更强的助力。
库存货比较好清的方式,是面向三四线城市和县镇低价出售。以目前的情况来看,拼多多比较符合这个定位。
根据爱范儿的报道,拼多多的优势可以通过一个简单的公式分析:
产品优势:拼多多 ≈ 以前卖家
曝光优势:拼多多 &gt; 以前卖家
价格优势:拼多多 &gt; 以前卖家
三个项目比拼下来,很显然在自由竞争的环境下,这些低价格产品的买家就会向拼多多聚拢。
近日,茵曼官方旗舰店在拼多多app上线,众多茵曼产品都会有“名品折扣 大牌名品低价购”的标志,这也从侧面印证了不少大牌品牌入驻拼多多,只是为了清理老季剩余库存的传闻。
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结 语

提及拼团,很多人都会想到窝窝团、高朋团等最早的拼团平台。
但早期的团购模式都是围绕着商品展开,拼购则更为强调社交和分享这一动作,由于有亲近社交关系的加入和背书,会增强人们对于商品购买的信任度,最终促成更高的成交量。
换个说法,团购卖的是货、图的是便宜、盯着的是产品详情页,而拼购玩的是社交和分享、买的是心跳、相信的是亲戚朋友。
因此,要做拼购电商,就要抓住拼购打法的核心,即增强参与感和社交感,而不是做像之前一样团购的产品。
*本文整合自潇湘财经、IT老友记,内容仅代表作者独立观点,不代表派代网立场。如需转载请联系原作者。
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