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19.3.30淘客干货:天峻教你如何做招商

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发表于 2020-2-7 10:34:31 |阅读模式
大家好,我是老严,分享一篇淘客干货。
继续分享【弦外之音】,封面、目录如下图:
jngsdgl6CAceAiXE.jpg


昨天分享完【从平凡走向成功的秘密】上篇:
淘客圆桌19:天峻(上)


今天分享的是下篇:


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从平凡走向成功的秘密(下)
作者:天峻


我很自豪的一点是,天峻精品联盟现在在淘客圈内也算是拿得出手的一面旗帜。每天都有淘客朋友来找我,谈人生谈理想。当然还有抱怨,比如有些淘客很爱聊他们怎么去“搞定”商家,这里面有很多套路,我不讲他们的套路,我讲讲我的思路。


我不喜欢做“投其所好”的事情,去和商家们说什么“老乡”,“长期合作关系”,之类套近乎的方法,也不喜欢很单纯的去吹牛,说什么“包你30天冲上类目第一”这样的话。而且最重要的是我不是所有的商家都要谈的,有些商家可以下大功夫谈,有些商家不用谈,就算机缘巧合见了面,喝喝茶就好了,不一定要合作。对于商家选择上不能饥不择食,同样也要“谋定后动”,通过充分的比对来筛选出来合适的商家来合作。


在决定和一个商家开始合作前,我总是要反问自己三个问题,第一:是否有他们店铺和产品的相关数据了?第二,是否有他们同类目优秀店铺和产品的相关数据了?第三,是否有相似操盘案例的相关数据?如果没有,那么我准备的不够充分,还要继续准备。只有这三条都做好了充分的准备之后,我才去见商家,才开始谈判。


而在谈判开始之前,我的习惯是先看产品,不仅看合作对象的产品,还要看他们竞品的产品,行业龙头的产品,把这些产品放在一起,很直观地去做比对,客观地评估产品,也是商家更清醒地去认识他们自己的产品,产品的优势劣势在哪里,对应的价值是否相称,行业龙头售价多少,举个例子,比如同样是化妆品,你的面膜卖59元,人家的面膜卖29元,那么你这个产品是否有竞争力,这是很客观能够分析出来的。


然后就是最重要的部分,我们用数据说话,分析商家店铺的现状,他们店铺与龙头店铺的差距在哪里。数据具有一种不可反驳的说服力。通过数据的分析,来告诉商家他现在处于什么状态,他的目标是什么,如何通过我的操盘,让他达到目的。这些都是用数据来展现的。与其巧言令色的用什么说话技巧语言技巧,不如用数据来说话。


我是一个不擅长语言表达的人,我喜欢思考,归纳,整理与分析,而我所谓的谈判,就是把这些思考,归纳,整理与分析的过程分享给商家的一个过程。这个过程本身是具有魔力的,就像抽丝剥茧一样把事实展现出来。同时,在谈判中也应该注意一点,就是要抓住人性的弱点。


什么是人性的弱点,就是你不能简单的把这些数据一丢,把你的分析过程一丢就完事了。你需要站在对方的角度去思考,他们在纠结什么,他们的痛点是什么,他们在抱怨什么,他们的需求是什么。你先想清楚他们的需求点在哪里,然后用你提供的解决方案的利益点去打动他们。这就是人性的弱点,人很难拒绝一个能满足自己需求的方案,哪怕这个方案需要他付出代价。但是为了这个需求,他愿意去付出这个代价,当他有这个意愿的时候,你的谈判就成功了。


再举一个例子,我曾经操盘过的“好肌汇”去黑头套装。当时我说完了一系列数据,和我操盘的一些案例之后,老板嘀咕了一句:这个亏钱啊。我调出来当时另一家国内化妆品店铺,点开他店铺的页面,给老板看店铺和产品的状态,然后我丢给老板一个问题:你觉得这家店,一个月赚多少钱。老板自己也有操盘的经验,不可能有比老板更熟悉同行真实利润的人了,他思考了很久,还拿出笔写写算算一番,然后点着头说:至少不低于XXX万。我接着调出我曾经的操盘案例,给老板看我的数据和测试的结果,以及推论出来的投入产出,然后把问题很简单的放在老板面前:你先投入XX万,一个月内回本,并且保守估计赚XX万,换来一个类目第一,店铺流量增加XXX%,这个生意,你做不做。后面的事情就很顺利了,没操作之前的数据,好肌汇某个单品,一天平均100多单,流量来源渠道非常少,手淘搜索流量也非常少。在我的操盘下,一天之内跑出5万5千单。无线端淘客访客达到恐怖的10万+访客,我的淘宝数据达到惊人的1万4+访客,购物车访客达到1万+访客,手淘问大家达到6千+访客。8号晚上21点49分,正式突破10万单总销量。之后经过我十多天的维护,该产品天猫销量排名第一,超第二位已经4万多单的销量,去黑头各大流量渠道,好肌汇去黑头已经拿下了第一位,并开始了店铺内的正常运营方式,减小了淘客推广力度。这是一个由我亲手打造的销售奇迹已经冉冉升起。当然这个奇迹的背后与商家的配合,商家的实力也是分不开的,只有做好了充分的准备,才能实现弯道超车。


对我而言,在这个案例里我不仅提前规划好了整个案例的筹备,爆发,收尾,更重要的是我完成了之前对商家的承诺,让商家看见了我的操盘能力。如果一件事很容易做到,那么就会失去商家对你的认可,他会认为这是件很容易的事情,谁都可以做。如果你承诺了不能完成的事情,就会失去商家的信任,谈判就成了一场忽悠来忽悠去的闹剧。这是我所不能接受的。只有做好万全的准备,提出承诺,告知风险,做到兑现是一个谈判中的一个完整的闭环。没有风险的承诺不能体现你的价值,没有兑现的承诺说明你不够诚信。


也正是由于我能够充分利用渠道,更好地去结合渠道资源与商家资源,实现这个良好的承诺、风险、兑现三角闭环,于是我创造了一个又一个销售奇迹。比如:WRZX6重低音挂耳式运动耳机3天5.8万单拿下耳机类目销量第一;葆玛蕾镦口红40分钟4万单;德德维芙面膜,3月9日10点档开播,下午15点秒完5万单,三只松鼠旗舰店在2016年12月8号券后78元特价秒杀,18万券不到1小时秒完!12月9号券后秒杀价78元爆款返场,20万券不到半小时秒完!10度洗面奶2017年2月12日秒了3万4千单,访客10万,浏览量:41万,销售额:52万。等等等等,数不胜数。


过去的一年应该是淘客发展史上一个里程碑式的一年,我相信不仅仅是我,还有其他淘客哪里也在不断的发生巨大的变化,创造一个个新的奇迹,然而我认为到了现在,淘客圈内的每个人都应该停下来好好反思一下过去的一年,过去的两年,想想我们到底做了什么才带来的成功。淘客是一个风起云涌,浪奔浪流的行业。一不小心就会被前浪就会拍死在沙滩上。这是我这一年来的感触,可以说我这一年来每一个脚步都踩在正确的点上。那么未来呢?这个行业变化与更迭太快了,令人目不暇接,以后的我应该怎么去创新?


带着这个问题,我参加了2017年7月23日华美流量主大会,在会上我分享了我的一些关于未来的想法,包括阿里的新风向,阿里推出的“新营销”的口号,以及我的一些应对,天峻精品联盟做的几个改变,比如说今年2月份,配合现在直播,短视频大热的现状,推出了视频直播模式。微信淘客发展壮大,针对微信这个转发朋友圈,群发等特性,天峻精品联盟推出微信朋友圈内容导购模式等等,这些都只是小小的尝新,测试,比如与内容营销的结合,与运营的深度合作等等,这都是我正在摸索的一些新方式。


令我意想不到的是会后许多人都找到我,要和我详谈这些创新。要我分享一些经验,说我的思考是淘客前沿的创新。说真的,我感到很惭愧,我之前并没有“天峻已经是淘客行业创新领头羊”的觉悟,我只是在做我认为我应该做的事情。而且和以前一样,有一些是成功的,但是更多的是小小的测试与失败。所以我正好借这个机会,归纳总结一下这几年淘客创业下来的一些心得,我将其命名为“从平凡走向成功的秘密”。希望能够帮到广大的淘客新人,让大家知道应该怎么做,从哪里开始,然后一起奋斗。


在此,我要感谢一直陪伴着我的团队,一直支持我的天峻精品联盟的各位淘客们,以及一路来对我提携指点,支持鼓励的淘客大牛们,还有我的竞争伙伴们,是他们让我保持了去奋斗的动力,谢谢你们。希望淘客这条路从一条蜿蜒小道发展成创业者的康庄大道,这就是我的美好祝愿。


  by——天峻 2017年
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看完天峻的整篇分享,感觉这篇文章可以改名为:天峻教你如何做招商?
我亲身经历过那场2016年12月三只松鼠 18w张券的淘客活动(那时候我还不是淘客),紧接着 百草味和良品铺子也杀进来,这3家的券走的特别快,看完这篇文章,才知道三只松鼠的这场活动是 天峻组织的。


我是作者老严,不闲扯,做实事!
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发表于 2020-2-24 00:35:42
真是 收益 匪浅
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发表于 2020-2-24 11:47:02
这么强,支持楼主,佩服
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发表于 2020-2-25 00:26:18
写的真的很不错
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