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淘宝电扇:通过5张主图和评价维护,提升宝贝转化率

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发表于 2020-5-18 22:06:40 |阅读模式
关键词:主图、评价、转化率
适用行业:大部分类目
适用卖家规模:新手及中小卖家
如果说,点击率是流量的命脉,那么转化率就是你店铺销售和ROI的命脉,在直通车加权很弱的背景下,如果你的转化率不行,ROI根本就不足以让你去做付费推广。而在优化转化率这件事上,大部分的商家都把精力花在了详情页,可是现在大部分的顾客,根本就不怎么看详情页,那顾客看什么呢?顾客的眼球,最关注的就是2个地方,第一是5张主图,第二就是宝贝评价,维护好这2个地方,转化率一定不会差。

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现在的5张主图可以取代详情页的功能,很多顾客刷完5张主图就算看完了,而且有些类目已经有10张主图了,后面可能会有SKU的图片,甚至评价也会像弹幕一样,直接弹到主图上。
我们如何配5张主图呢?首先,第一张主图只看点击率,所以要通过直通车反复测试,第二张主图要讲一个消费者真正关注的核心卖点,这很重要。
有一个内训班学员的案例,他是做宝宝推车的,我们在帮助他做策划的时候,当时我们一致认为宝宝推车的卖点是安全,因为孩子的安全肯定是最重要的,于是就按照这个卖点策划了详情页,但发现效果不好。
后来,我们打了很多客户的电话,并通过问卷的形式做了很多调研,才发现很多宝妈最核心的第一需求是舒适,原因是,如果宝宝坐上去就哭闹,说明这个推车完全不能推出去用,安全也就无从谈起了。
如果没时间调研怎么办?可以去研究竞品的问大家,看下里边最核心的一个问题是什么,顾客的顾虑是什么,为什么没有下单,我们可以从中找启发。
第三张主图也是讲卖点,但这是第二个核心卖点,还是以宝宝推车为例,第二个卖点就可以是安全了,或者是推出去方便,实在没卖点的,可以直接写促销信息让顾客转化。
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第四张图片可以说第三个卖点,所以在5张主图里,其实有3个卖点位,通常做主卖点、副卖点和促销信息,通过这样的搭配搞定图2、图3、图4。
第五张基本是白底图,根据淘宝规则,每个类目会有不同的情况,有可能是长图,有可能是白底图,有可能是各种各样的图片,反正图5留给规则就行。
接着说维护评价,做淘宝大家都会看评价,也都知道一个差评有多大影响,有时甚至能影响30%转化率,所以在我操盘的店铺里,一旦发生一个差评,我甚至愿意花产品一倍的代价去搞定。
可能会有同学说集市店铺有一些优化差评的玩法,比如通过放出新的评价把差评压下去,这在以前有用,现在越来越没用,原因有以下几个。
首先,C店是有差评分类的,如果有客户要看你的评价,可以在分类里找到差评。其次,放出来的评价不一定能把差评压下去,因为现在评价的排序是有算法的。
最后,也是我觉得最核心的一个原因,就是放出来的评价里,可能本身还有差评,比如今天有一个差评,于是放了20个好评想把它压下去,结果这20个好评里还有2个差评,这就没底了,说明产品可能是真的不行。
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发表于 2020-5-18 22:06:46
很精典,谢谢! 难得的好贴
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发表于 2020-5-19 07:31:03
初来乍到,请多多关照。
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发表于 2020-5-19 08:42:11
谢谢你!在看完这帖子以后让我深深地理解了
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