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三大推广软件之一,钻展(智钻)近期经历过一次改版,访客定向已经被下线,我们最熟知的钻展打竞店的方式,模式已经被更改了。
今天我们就来探讨下,钻展打竞店的一点小经验。新的模式下,钻展应该怎么打竞店。
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01
玩钻展的误区
首先我们来说一下,钻展史上最大的误区。钻展,一般我见到很多的公司或者店铺,他都是做推广的,或者是做直通车的,顺带去开下,很少有专门去研究和操盘钻展的,所以经常性的我们就会以直通车的思维去玩钻展。
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直通车和钻展本质上的区别,直通车是以单品为主的,个体纬度以销量为导向,直通车是适合打爆款。所以它有卡位这类的玩法,就像关键词霸屏啊,或者是关键词卡首条之类的一些技巧性的玩法。
然后钻展呢,是以全店和人群纬度,以流量为导向,所以适合做标签,或者全店动销。钻展在很大程度上它是取决于这个流量精不精准,这个流量的标签如何以及这个流量的分布情况如何。
那么哪种店铺会比较适合做钻展呢?
一般的女装店,或者风格店,或者是饰品店,全店动销、或者人群标签比较明显的一些店铺,会比较适合做钻展,就是因为钻展的产品特性决定了这类型的店铺更加适合去做钻展。
这里就会衍生出来一个问题,就是说销量多的单品是不是更加适合去做钻展?我这里的答案是:否!
打个比方,淘客充了5 万单,销量变得很高,但是靠活动冲销量出来的单品或者店铺,天生的访客会带有一个标签,价格敏感度高,所以会导致投放钻展时,人群会不太精准。
故此,钻展不是一定需要销量高的产品或者店铺才能做,只要人群标签精准,效果也是很不错的。
所以,钻展最大的误区就是我们经常会用直通车的思维,或者说用传统的思维(低价冲销量),然后用推广手段把免费流量拉起来,对于现在的钻展,效果也不会太好。
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02
钻展的本质
下面我们来讲一下赚钱的本质是什么?我们首先来记住钻展的公式:cpm=cpc*ctr*1000。钻展我们都知道的,有两种扣费的方式,一种cpm,一种是cpc,ctr就是点击率。
钻展我们主要关注的是三个板块,一个是定向,一个是创意图,一个就是落地页。定向,它主要是人群,钻展出价是出在人群上面的。
这里有个概念需要大家了解,关于人群的一个重要的观点就是,“高价优质人群”。这个是适用于任何的推广渠道的,他不单只是钻展,还有超级推荐和直通车。
我们首先来看一下,第一个是分时纬度,投放时,以每个小时为界,出价优先展现,出价低的次之展现,直到出价高的预算花完,则轮到下一名出价展现。
第二个就是人群,漏斗按照每小时展现的先后顺序,总人群次是恒定的,优先去展现优质人群,小时段越往后,人群越劣质。
那这里应该怎么了解呢,我们先来看下一张图。
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这个人群漏斗呢,20 是代表20 个标签的意思,15/10/5/0-4这也是标签的数量。
这里我们来打个比方,就是说,如果每一个标签。它是值 0.1 元的话,那如果20 个标签的情况下,这个人的价值就是2元,反之也证明他和我们的产品的重合度很高。
证明他对我们的单品,兴趣或者购买的欲望会更加强烈一点, 所以系统会判断这个人群是比较适合我们产品的。因此呢,它的价格相应也是比较高的。
再往下就是第二个就是,如果是15 个标签是重合。那他的精准性,或者是这个人群的购买欲望,他就相应的减少,所以他的出价也会相应的减的。这就是人群漏斗的一个概念。
所以从上往下,人群,越精准的价格就越高,人群越不精准的向渠道最下面,他的价格就会越低,所以为什么我们现在是提倡的低价引流的玩法,去做任何的推广渠道,也是因为这个原因。
因为需要不断重复的展现在顾客面前,让他和我们的产品产生购物行为。
根据官方以前提出的一个数据,在两年左右,以前顾客购买一件产品,大概需要浏览20 次左右,但是现在大概需要47 次。所以我们一定要把产品不断的投放给这个消费者,购买的成功率也会更高 。
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一旦讲到标签了,这里就会涉及一个概念,就是精准和匹配。这个概念大家务必了解一下。
说起精准,如果你是卖女装的,如果顾客是个女的,那你就没办法去证明他到底精不精准,但是,他匹配不匹配我们的产品,这个就要根据我们上面的人群浏览习惯,或者说标签的匹配度,标签的匹配程度越高的就越精准,所说的精准人群呢,也还是会分层次的。
到这里我不知道大家能不能理解我说的这些,就是如果理解上会比较困难的话,我们就记住,高价人群,它是相对优质的,而同时呢,价高者得。
就例如像我们直通车卡首屏一样,你出价越高,相应的点击率和转化率也会相对的提高,这个在标品上面,它是尤其明显的。
钻展还剩下的是。创意图和落地页,这个就可以参考我们的老衲老师说过的钓鱼理论,个人认为老衲老师他讲的已经非常完整,这个理论适用于任何的推广渠道,就是什么样子图片适合于什么样的人去看。所以关于创意图和落地页,大家可以去学习下这个老衲老师的理论。
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03
钻展打竞店玩法
我们下面来说一下,钻展打竞店的一些看法,这只是我的一些个人的观点,大家可以参考一下。
既然我们钻展要打竞店,首先我们必须要知道什么才是竞店。
竞店基本上分为两种:第一种呢,就是同类目的竞店,第二种的就是上下游的竞店。
他们有几个重合的地方,就是说,风格比较相近的,或者价格段相近的,层级比较相近的。然后还有主营产品或者同比有竞争力的。
我们打竞店之前,首先要做好一个导向,就是我们选我们的产品,选好我们的定向,选好创意图, 选择落地页。那到底我们怎么样子去找出我们的竞店呢?
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我们上面说过,风格、主营、产品价格、层级、竞争力,这几个纬度之下,我们把相应的店铺列出来,根据满足的条件去选择。
那到底要怎么样子去选择竞店的呢?如果满足条件是5的,我们就投放到一个计划里面,满足条件是4的投放一个计划,3个也投放计划。
做竞店的同时,也需要对竞品有个充分的了解。牛气电商有专门的竞品分析表格,公众号后台回复[竞品分析],即可获取。
在从风格、主营、产品价格、层级和竞争力上面。去找和我们的产品高度吻合的一些产品出来。
接着就是选定向,开始的时候我们已经说过了,访客定向店铺的人群已经下线了,以前的做法会比较简单一点,直接就把对方的店铺名字打上去,那就OK了。
那现在应该怎么办呢?
现在需要我们第一步,先用其他推广渠道把我们的人群标签固定下来,然后就是强化标签和强化购物意图,这里分别需要用到直通车和超级推荐,顺序是直通车打标-钻展强化标题和超级推荐强化购物意图,是可以同步进行的。
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往下就是作图,这里打竞店一直以来会有一种一直用的方法,就是我们打开我们的创意排行榜,在创业排行榜里面,我们可以去搜索我们需要去pk的店铺,就是我们在上面的表格里面选出来的一些店铺。
他们只要曾经投放过的钻展创意图,创意的全部会被展示到这个页面里面,然后,我们就会用它的图片先去打他的店铺,那这样子做有什么好处呢?
第一个我们可以看到它的点击率,对方已经投放过的图片已经是测试过的,所以一般点击率不会很低。
第二个自己作图呢,会有点浪费时间啊,前期测试成本会比较高一点,那这里面可能大家会想到会不会有什么投诉的风险呢?因为我们属于参考临摹,而不是1:1 的照搬,产品外观或文案上面的字体也会做出修改。
那如果我们搜出来的店铺没有创意排行榜,里面没有图片,那更好,因为他没有投钻展,我随便投也会拿得到他的流量。所以这方面是一个比较可行的一种方式 。
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再下来就是落地页,上面我们首先提倡的是一定要做人工落地页,不是淘积木,里面最好能透出一个店铺内的隐藏优惠券,因为他在店铺找不到,只能从钻展上面成交,所以优惠力度就会比较大,对转化有更加大的帮助。
这里有个小技巧,要告诉大家的,就是我们手工做出来的落地页呢,是不计算到生意参谋后台的。
所以我们任何的流量来源,为了不让竞争对手过多的看到我们用这样的去打它的产品,我们首先去关闭竞争对手所在地的投放区域,四到五天,然后后台数据同步需要一天。
我们用的是手工的落地页的话,流量也不会展现得很大,等对手发现,已经过去了一个星期了几乎。所以这种方法呢,比较适用于标品。非标类目,那也可以尝试性的去玩一下,但是效果并没有标品这么明显,这个大家自行斟酌。
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04
钻展的重要原则
我们来讲一下,钻展的几个重要原则。
第一个就是务必要保证一对一的关系,也就是说一个定向要对应一个资源位,这样才可以保证我们做数据的观察。
第二个就是先手动后系统的原则,因为系统的出现,我们并不可控,先CPM在CPC的原则,这个原则呢,是为了CPM先养图,然后再采用CPC的投放形式去投放。
再接下来就是先高价后低价的原则和直通车的养分原理是一样的,但是这里呢,养的不是权重,是为了测数据的峰值。然后接下来就是人-图-页的对应原则,均匀投放和尽快投放,方法都写在了上边,对于做过钻展的同学,可以参考一下。
最后讲一下,CPM=CPC*点击率*1000这个公式。那这个公式的作用是什么?
首先,我们都知道,我们一张新的图片,上到钻展上面,它是没有原始点击率的,系统会根据行业平均的点击率来预估你这个图片的点击率。
还有一个原则就是价高者得,去测试价格临界限点,如果我们200 块钱能拿到最优质的流量,其实出价200 和出价300,他并没有本质上的区别,所以这个价高者得的结论是需要我们经过去测试的。
然后接下来是核算成本,就是我们该花的钱得花。有时候,我们请人去做的创意图或者落地页,比我们自己随便弄一张图上去直接砸会更加划算一点。
最后平时多培养自己搜集素材和联想能力的习惯。因为钻展还是以创意为王来获取流量的。
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最新点评

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有意义,有收获,谢谢提供
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一点流量都不给我 我有刷500单压压惊~ 哈哈
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楼主你知道的太多了。
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