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(原标题:淘小铺、京喜、甩甩宝宝,谁更代表社交电商未来的发展趋势)                    
                                                                                真实的中国是什么样的?
这个问题被人讨论了很多遍。当国际知名品牌在一线城市遍地开花的时候,本土小店充斥在低线城市的街头巷尾,依旧能够攫取亿万级的生意;当年轻人热衷二次元,广场舞依然在线下的夜晚爆红。电商领域也一样,当阿里、京东这类弱关系下的电商巨型平台攻城略地的时候,拼多多、甩甩宝宝等社交电商依然有其广大的市场领地,这就是现实的中国电商市场。
“社交电商”正是在低线城市里,真实存在、如今活跃于线上的强关系社交中,在消费能力和可支配时间兼备的人群中,攫取中国电商的“下一座”富矿,填满冰山之下万亿量级规模的消费需求。
社交电商行业站上风口,已经持续了几年,尤其在此次疫情期间,再度呈明显的爆发趋势。在相对早期阶段,行业内“三级分销”和“会员制”拉新计酬模式盛行,通过礼包、会员收益推动业务增长,这种模式随着会员制社交电商“云集”上市已经触及天花板。随着淘宝、京东正式进场,意味着市场前景将继续被看好,但即将到来的洗牌将无可避免。面对拐点之时,我们必须深度剖析,把握住行业头部平台的发展动态,才能把握住行业未来的发展趋势。
淘小铺是阿里巴巴旗下的社区化电商品牌。淘小铺依托淘宝天猫强大供应链,自2020年1月15日正式上线以来,就是行业内最炙手可热的新星。
京喜是京东整合京东拼购,打造的全域社交电商平台。自上线以来就广受好评,在阿拉丁发布的4月小程序互联网发展研究报告中名列第8位。
甩甩宝宝,成立于2018年6月,依托微信小程序进行品牌特卖,获得包括腾讯在内的五轮融资近20亿元,一度是行业内增长速度最快的平台。
这三家平台某种程度代表行业未来。把握他们的来龙去脉,我们就能在风起云涌的社交电商行业窥探到一丝先机。
私域直播促进“人货场”效率进一步升级的关键
“疫不小心”火起来的直播带货使得直播这种内容形态不断“破圈”,从疫情期间直播带货的火热,到万物皆可直播的“全民直播时代”,直播的“出圈”也意味着重要的流量抓手出现。
从人货场的角度去看,直播工具创造出了全新的消费场景,承载了在线沟通的功能,能直接地传递品牌的观念,依托电商平台的服务保障,能充分地给用户带来顺畅的购买体验。可见,直播改变了过去电商行业人找货的模式,实现了交易更高效的货找人模式。
正是因为如此,任何电商平台不可能错失这个分一杯羹的机会,纷纷入局沉浸在这场流量红利的狂欢之中;作为社交电商赛道头部玩家,淘小铺、京喜、甩甩宝宝的直播现状是什么样的呢。
淘小铺因为上线时间太短,目前还是由淘宝开放的直播通道,只有高佣掌柜才能申请开通账号。虽然淘宝直播是中国最大的电商直播平台,但是社交电商主要围绕微信生态开展,淘小铺在转化路径上显然处于天然劣势。
京喜在微信上有一级入口,在直播间内,商家在自有小程序内即可实现直播互动与商品销售的闭环,无需二次跳转。在小程序和流量双加持下,直播在京喜已经成为一个非常重要的带货营销工具。
甩甩宝宝在2018年底就开始布局直播业务,是最早微信做直播的社交电商,首场直播销售额达到1200万,产地溯源、营销活动、产业直播间等玩法非常丰富。甩甩宝宝已经将直播权限开放给个人,为新主播提供培训服务、特别流量支持以及货品匹配。
此前,艾媒咨询研究数据显示,2020年直播电商市场规模将达到9610亿,同比增长111%,这意味当下,直播带货有巨大的红利。对比淘小铺、京喜、甩甩宝宝三家平台的直播现状,笔者发现,在社交电商领域,小程序直播带货是一个天然依赖社交的营销手段,是对直播场景的一个增维拓展,同时也是人货链接的一次“增维升级”。
京喜、甩甩宝宝与淘小铺直播不同在于:一是流量成本上的差异;二是流量目的的差异。淘小铺寄生在淘宝平台强调快速转化,京喜、甩甩宝宝直播强调粉丝粘性和精准转化,背后是短线思维和长线思维的差异。即前者更注重即时转化,后者则更多注重流量的长线价值,以及未来转化的可能。
供应链铸就护城河 差异化的供应链才能突出重围
市面上绝大多数平台商业模式极容易复制,没什么竞争壁垒。那么什么才是社交电商的竞争壁垒呢?——供应链。物美价廉的商品是吸引用户的关键,用户多订单多就能增加小B的收入;小B的热情被激发从而提高推广的积极性,带来更多的用户和小B,形成良性循环。
淘小铺、京喜和甩甩宝宝平台,天然携带供应链基因,这是三者之间的共同点,但也有差别,淘小铺、京喜标准化的商品的推广模式更多,走的都是淘宝和天猫的原生流程,买家和商家可以直接对接,小B们只要专注选品、维护粉丝即可。供应链实力毋庸置疑,但是这一模式也有自己的局限性;首先,商品的SKU结构不合理,一味追求SKU的齐全,忽略了由于商品单品过多,给小B们增加的选品难度,同时大量无效商品充斥排面,占有有限的陈列资源,,造成品效过低;其次,从占比来看,品牌商品占比较低,导致平台上商家及产品质量参差不齐。
反观甩甩宝宝,定位于48小时品牌特卖,主打服装和家居品类,它的供应链来自创始人鬼谷在聚划算时期的深厚积累,不可谓不强;品牌特卖模式,大大缩短了商品流转周期,帮用户节省了选择时间;对品牌方来说,短卖快抢更利于推广社群和维持社群活跃;站在平台小B角度,都是品牌商品,闭眼分享,轻松不累,缺点就是,无法满足用户的实时购物需求。
供应链是平台护城河,但从长远看,打造差异化的供应链才是社交电商平台突出重围的核心竞争力。差异化的供应链意味着平台自营品牌,这里有两个前提,一要求足够量级的用户规模,二足够多的自有商品,才能做大自营品牌;从这个角度上说,淘小铺、京喜背靠大树,对他们来说只是开始做和怎么做的问题,甩甩宝宝近期才开始探索自营业务,准备自建供应链,未来还有很长的路要走。
赋能小B实现个体价值是保持活力的重要条件
区别传统电商“场和货”,社交电商还有小B,他们三者一起组成了一个整体,去服务消费者。
当这个小B对消费者来说是值得信赖的,那么这个“场+货”就值得信赖。当这个小B对消费者来说是不值得信任的,那么这个“场+货”就一文不值。“场+货+小B”,对消费者来说是不可分割的一个整体,他们三者组成了新的场。
所以对社交电商来说,关键点仍然在于人。如何留住小B、让他们保持粘性,发挥个体商业价值是所有社交电商平台的保持活力的重要条件之一。
市场上,绝大多数平台只能通过短期内提高佣金来刺激小B热情,很难形成对平台的黏性,也就造成了一些小B在不同的平台之间跑来跑去。而具备时间、精力、能力和责任心的小B永远是稀缺的;这需要平台长期在社群打造归属感、认同感和荣誉。
淘小铺、京喜是靠供应链和平台背书留人,相比之下,甩甩宝宝入场时间最早,团队对行业理解最深刻,在小B端运营上有以下几种做法:
1、小B文化。甩甩宝宝在企业倡导“掌柜第一”,并着重打造小B的主人翁意识。比如:体验官机制,邀请掌柜亲身测评商品,让他们为平台商品背书。并且在重大节庆期间,为他们量身定制了一系列广告露出,包括公交车内广告、品牌商家实体店陈列广告等。
2、小B工具。小B常见的问题之一即选品难,对商品的熟悉度低。甩甩宝宝用官方+自选的组合方式,减少组货难度,即每天推荐10款精选爆品,由小B自选。
3、团队管理。高效管理团队是小B诉求之一,在甩甩宝宝,小B可以随时随地了解个人及团队业绩。另外,还有详细的成长进度指引。
最后的总结



淘小铺、京喜的进场,代表行业洗牌,清理战场。
早期玩家,比如甩甩宝宝,并不具备先发优势。
谁更代表未来,更值得拥抱?
这个问题很难回答,但是从投资和创业的经验来看,当摸不准具体是谁的时候,把行业巨头都摸个遍,大概率不会抛锚,脚踏几条船,多平台齐头并进是个很好的策略,不论是自用省钱还是分享赚钱,哪里有利去哪里,反正保证自己收益最大化即可。
另外在三家平台都能省钱的情况下,决定选择的关键因素当然是赚钱。甩甩宝宝赚钱的主要方式就是卖货,如果你有这个兴趣或者能力,是个不错的选择。
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