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原标题:你的ROI弱爆了!深剖推广技巧
            最近淘客圈闹得沸沸腾腾,京东,楚楚街,唯品会都要搞起推广的浪潮,当下最火热的则是马化腾联合楚楚街合作项目:大微信客,预热搞得很猛的样子,欢呼声谩骂声争相存在,淘客们都不淡定了,全民淘客注定在到来的路上,关于推广这杯羹,人人想分得一份,淘客市场要被瓜分了,鹿死谁手还不知道?作为商家的你还淡定吗?
也许与你无关,也许你也是淘客大军中的一员,不管如果,看看别人的故事,继续自己的人生就可以了,毕竟淘客只是推广中的一部分,其他平台的兴起也暂时影响不到你的推广,看看热闹就散了吧,今天我们继续店铺运营方面的分享!
问大家一个问题,如何用最少的投入得到最多的产出呢,从哪里入手?想必大家都有自己的看法,其实我的答案是从两个方面入手,一是投入,二是产出!这不是废话,而是事实!
投入即成本,产出即销售额,如今流量的竞争越来越激烈,引流的成本也是越来越高,今天咱们主要还是先说说如何提高产出吧!
产出主要与流量、转化、客单价挂钩,先从流量入手!
你要知道,你的流量都是淘宝给的,不管是自然流量还是付费流量,流量是有限的,想要淘宝给你更多的流量,那就要看看自己的产品到底值多少流量!
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新品
先来说说新品,大家都知道产品上新第一周淘宝会给予流量扶持,来测试产品的潜力。这个期间对新品来说是决定生死的,一定要注意做好新品的产品图、详情、销量和评价基础!
新品是否有潜力要看五个指标,点击率、转化率、收藏加购、人气以及成交增幅趋势。
点击率:点击率就不用说了,吸引不到买家点击,其他的可以说一律没有,用大腿想也知道肯定会被淘宝直接咔嚓。
转化率:对权重影响最大的是什么?其实是转化率!想要保证转化率首先要知道影响转化率的因素有哪些。
从店铺方面来看的话,店铺装修、产品价格、详情页、销量、评价以及产品质量等都会影响转化率。
从直通车推广来看的话则主要看关键词引流是否精准以及人群溢价的设置。
店铺装修:首先提醒大家一句,店铺产品类目不要太杂,流量混乱,标签混乱,店铺装修风格不统一,都会影响到你的转化!店铺装修风格要与产品风格相得益彰,比如说你的产品是女装类目,欧美风格就要装饰出欧美的范儿来,中国风就要给人一种古典的风格来,如果实在没有思路的话可以借鉴同行比较优秀的卖家店铺装修。
产品定价:关于产品的定价要注意两点,一是利润,要保证自己的产品有一定的利润空间,这是最基础的,而且产品价格是越降越受欢迎的,但是等你降到一定地步再想涨价,那你的产品就有危险了,而且注意降价的时候不要调整一口价,可以通过折扣、优惠券等方法降价;第二点是看市场同类产品价位在多少,哪个价位是成交买家最多的。
详情页:很多中小卖家都是自己设计制作详情的,自己学习拍摄、PS、设计,很少有专业的美工设计团队,这样建议大家多多从营销角度去设计,不必要多与众不同,只要能打动买家,就算成功了!
对于图片来说,其实很多时候对着真空图各种修,还不如一张实拍图来的更能打动人,更不如一张买家秀更让人相信。
记住的你产品详情页要从始至终着重突出一个卖点,你可以将这个卖点穿插于详情前后,并且不断重复强调加深买家的印象,让买家记住你的这个卖点!记住只要突出一个卖点,多个卖点相当于没有卖点,你想表达的东西太多,买家反而关注不到。
还有一点就是,现在很多买家甚至根本不会去看详情页,或者只是花十几秒钟扫一下而已,尤其是在无线端这个现象更明显,所以你可以想的到五张主图的重要性,后面四张主图一定要将你的促销信息和卖点明确展现给买家。
销量和评价基础:有基础销量和评价更容易达成转化,零基础的东西很难让人相信,总要有第一个吃螃蟹的人才有更多人敢下嘴!这一点可以人为干预,可以通过朋友亲戚的捧场,淘宝客,或者刷单等等,但是要注意不管是哪种方式,都要符合产品的主要人群,比如你的产品是欧美风连衣裙,总不能让一些大爷大妈们来给你刷吧,小心店铺标签混乱,得不偿失!
产品质量:商人贵在诚信,产品质量要符合产品价格,买家网购要的就是性价比,不一定要做的质量最高,但也要物有所值!
从推广角度来看,引流精准程度决定了转化,关键词引流主要是看相关性,越是长尾、精准相关性越高,这个不多说,下面说说人群溢价:
优质人群溢价可以提升流量精度,适合大多数类目投放,但也不要盲目添加,注意不要选没有转化的。
节日人群、天气人群和人口属性人群等需要根据节日、活动以及产品本身的属性来测试投放。投放一段时间后把数据较差的人群停止投放,提高数据好的人群的溢价设置。在使用人群溢价时要注意不同年龄、性别、消费能力等属性的人群也是不同的。人群溢价可以提高流量精准程度但是PPC偏高。
人群溢价一般设定后不会经常调整,或者调整的不够及时,这种可以用省油宝搜索人群自动优化功能,根据不同人群的表现去调整溢价,这样效果才更好,也能够有效的控制成本。
推广的前提是转化,只有保证转化的前提下,再去做推广,效果才会更好!
收藏、加购率:收藏和加购的量越多就可以说明这款产品越受买家欢迎,更符合买家的购物需求,就算没有在当时就付款也有可能是因为对产品有疑问或想要做比较,这时候可以通过客服与之交流来促成转化,这部分对后期转化的影响也是不小的。
人气:首先你要知道的是人气是什么!它是表达买家对产品喜欢的一个多维度数据,通过收藏、加够以及分享等等。
如果你的店铺有老客户,让你的老客户去搜索购买你的新品,你的新品会显示在其他产品前面,因为是已购买过的店铺,如果老客户来下单的话你的权重会很高,一定要利用好。
成交增幅趋势:如果是一个新店铺上新,没有流量也没有老客户,怎么办呢?两个同样的新品,哪个产品成交增幅更快那个就更有潜力,更受淘宝重视。什么意思?第二天成交量减去前一天成交量,再除以前一天的成交量,这个数值呈稳定趋势或增长趋势那你的产品权重就会更高。
推广
推广的核心是点击率,直通车作为引流工具来说,点击率是证明其价值的重要标准!点击率高花费就高,那为什么要提高点击率呢?
直通车推广点击率越高,关键词质量分越高,质量分越高点击单价就越低;
点击率越高意味着人们对产品的需求越高,市场潜力越高,成交可能性更高;
问题来了,既然推广的重点是点击率,那我们如何提高点击率呢?
1、通过站在买家的角度,当你需要这件商品的时候,你会把哪个元素作为首要关注的?是质量、价格、功能、材质还是品牌等等?把能吸引到买家的元素提炼到图片以及文案上,分别进行轮播测试,选出点击率高的作为推广首图。如果感觉自己还是做不来的可以借助省油宝的创意优化功能,50多套精美模板供你使用,快速的生成优质推广图片,自动优化创意标题,可以多图轮播测试,优化效果好,轻松省力。
2、通过销售过程中客服与买家的聊天内容,以及买家购物后的评价内容提炼出买家更关注的元素。
如今同款商品推广首图大部分都是千篇一律,长着同一张面孔,如何做出差异化来就成了吸引买家目光的重要手段!
当别人都在用正面的时候你可以选择用侧面来拍;当别人都选择突出整体的时候,你可以来突出细节;当别人主要用红色的背景的时候,你可以用紫色作为背景,总之要做到微创新,就是做到差异化!
提醒大家不要大刀阔斧彻底跟人家反着来,做的好点击率还能有保证,做的不好点击率一落千丈,上面也说了,现在很多卖家都是拿来一张现成的图修来修去,这样的话还不如一张实拍图来的吸引人,更真实,毕竟不用买家再费尽力气的“找真相”了!
至于推广标题一定要写满,注意标题的可读性和可拆分性,标题的首尾用流量大词,标题中间应该是属性词、长尾高转化词。
推广创意的修改也要注意几点:
替换推广图时先把要替换的图放在主图第2张的位置,等24小时后将这张图再替换到首图位置,这样可以尽量小的影响权重。
优化推广标题一次最多改3个字,注意不要影响标题的可读性和可拆分性!修改标题的时候通过小笔头修改,不要通过编辑宝贝修改,会被系统重新收录!
注意不要修改一口价,动一口价会影响权重。宁可多多的返现,也不要改价!改价会影响客单价和销售层级,而且还可能会因为改价影响产品报名活动。
24小时内不能对产品修改超过两次,会影响权重;任何修改最好在凌晨操作,这样方便数据对比,对权重影响小,系统收录也比较快;不到万不得已绝对不能修改属性,只要修改了必定会降权!
投入与产出
关于流量的成本是越来越高的,到底要从何入手?那要看产出直接与什么挂钩?无非就是销量、客单价,那入手点来了,关于销量我先不谈,今天先说说如何提高产品下单客单价?客单价的提升主要是靠产品单价和关联销售来带动的同样流量下尽可能把流量引导至单价高且转化率高的商品上可以直接提高销售额和客单价。
1、确定思路
比如说做女装,推得一款外套,可以在详情里与打底衫或打底裤做好关联销售,单独买什么价格,搭配一起买什么价格,在详情里植入情景关联,简单的关联销售已经out了,情节植入更能带动产品转化率;再比如说袜子,一般不会只买一双,为了增加下单客单价,可以买3双送一双,买5双送2双等类似搭配,厨房用的能关联上的买多送,服装类,两件搭配成一套价更优,通过类似的这些方法提升客单价;当然靠数据说话能够更准确的保证我们的效果,通过省油宝领航版的宝贝透视功能,查看宝贝流量和转化的数据,查看哪个产品的关联效果更好,再进行关联营销,提升客单价更有效!
2、做好营销方案
提升客单价做这些也不止,肯定需要做促销的,比如说产品客单价是39,想要提到59,诱惑点是什么?常规的就是买一送一,满减,剩下的自己发挥大脑好好想象吧!
还有你也可以优化产品详情和客服话术等,尽可能从买家的需求出发吸引买家购买更多的产品,买家买得越多客单价越高。
3、引流
(1)产品引流
把产品重要信息放到主图,充分把五张主图利用起来。购买套餐立减,或者购买哪个套餐送什么、发顺丰快递等,把这些促销信息可放在第四、五张主图上;
(2)店铺引流
店铺首页做好产品轮播或促销页面,这个在PC端效果是比较明显的,在PC端一进店的页面、在产品详情页做关联留出一个小屏来做轮播或单独的场景,导入流量。
(3)客服引流
客服促单、客服导购这一步也是很重要的,有这么句话“当你的旺旺响起叮咚声,你的客服就是主宰你转化的神!”
好了,今天就到这里了,大家一起加油啊!
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