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原标题:淘宝运营思路彻底转变,从人货场到AIPL模型
            最近两年,淘宝从流量运营,慢慢转变成了用户运营,在流量运营下,淘宝提出了人货场的概念,销售=流量*客单价*转化率,在用户运营下,淘宝近两年反复再提AIPL概念,是的,如果你不明白什么是AIPL,那接下来一大半的课程,或者淘宝组织的会议,你可能都听不懂了,今天我们就来简单聊聊什么是AIPL模型。
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AIPL模型是来源于美国的一个营销模型,AIPL的意思分别是认知、兴趣、购买和忠诚,就是用户从看到你→点你→产生兴趣→购买的过程。
这也是阿里妈妈最近两年主推的核心思路,现在所有的推广,都会围绕着AIPL,甚至一些大卖家去看后台,都会用报表的方式,告诉客户运营的转化数据。
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AIPL其实就是从认知→兴趣→购买→忠诚的过程,如果用淘宝的角度去看,就是从展现→点击→收藏加购货比→成交→复购或者转介绍的过程。
阿里妈妈之所以要主推AIPL模型,就是希望商家,能通过不同的付费工具,匹配不同的场景,可以通过溢价和创意,分别匹配不同的策略,满足不同阶段的客户需求。
如果把AIPL中间切一刀,就分为AI部分和PL部分,左边是拉新,右边是收割,用这种方式去运营的话,其实也就已经掌握一半了。
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拉新,就是没有来过你店铺的人,来了你的店铺,在阿里妈妈的玩法里,包括直通车的广撒网,超推的低价引流,各种首猜玩法、SEO玩法等,都是拉新玩法,在内训班有系统课程可以学习。
在拉新维度上,考核数据主要看PPC,单个收藏加购成本,点击量,点击率等,现的卖家在做运营时,都只考虑拉新问题,所以大部分同学只掌握了一刀切的左半部分。
右半部分是收割,无非就是来看了N次之后,决定购买,其实在传统的互联网广告投放上,有一个标准法则,就是每个消费者平均点击7次,才会来买你的东西。
我们要做的是,让他来了之后,有足够多的场景,足够多的链路,能更多的点到我们,来我店越多,成交率就越高,这就是收割玩法。
收割适合各种付费工具去做一些重定向、溢价等,也可以通过各种策略,比如淘积木给定向优惠券,或者投放直播间定向,用直播收割的方式,或者拿钻展首焦做收割。
收割要考核的KPI就是ROI和复购率,在AIPL的拉新部分,考验的是技术性玩法,右边收割部分,考验的是运营策略玩法,这两者是有很大的区别的。
大部分运营只掌握了拉新部分,右边收割玩法掌握的运营比较少,如果能把AIPL完整掌握,那你的店铺应该是做得不错的。
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