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那么如何选款测款呢?我们还是通过直通车。大多数人认为直通车是做盈利和做引流的工具,这个不可否认,但是对我的操作技巧来说,我这边更多是充分利用直通车一个非常强大的测款功能,我们店铺要靠什么赚钱,是不是要通过好的款式赚钱?那么好的款式怎么来,是我们凭着我们脑袋一想,觉得这个款足够好,我们就强行去推它,就一定能推起来吗?我想这是不能够保证的, 我们没有这么强的市场观察能力。但是我这边仍然能选出相关的好款,那么我这边是怎么选的呢?就是通过相关的数据分析,怎么样得到相关的数据?就是通过直通车测款得来的。就是我这边基于店铺的权重和我会用更多的广泛词测得来的,而不像很多人说开始加更多用长尾词,不要加很多词去测款。我们这边测款要比同行测的款式要多,而且花费比同行要少。低价引流怎么来的,就是挖掘出更多店铺有能力的做到PPC很低的款式:
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我们平时有看很多别人卖得好的爆款,这些爆款如果拿到我们店铺,我们能推起来吗?我想大部分是不行的。你们觉得爆款具有什么样的特质?转化高,点击高,收藏加购高之类的,我想大部分人去搜集整理款的时候,都主要关注在转化高这一块,而我这边做爆款的时候,我是更多关注在引流这块,所以我这边一定是先做引流,也许做引流的这些款式,它的转化很不好,但是它有一个非常强的引流能力,并且它引来的流量PPC非常低,即便是转化很不好,都可以把它给做爆,靠的是点击率这块。大家有没有发现在长期关注点击率这块,点击率通了之后,你们的流量可以翻几倍,点击率在直通车测出比较高的时候,你可以用在活动和自然搜索,把活动点击率和自然搜索的点击率带高。一旦你们找到这种好款的好图,你们的店铺就活了。
其实很多店铺是没有爆款存在的,我们是怎么把它做有爆款的呢,就是利用它的间接成交,当你选到这种引流款的时候,它的转化很垃圾,那么我们可以换一种套路,就是我们利用它去间接成交。
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在选款的时候还有一个重要的数据分析环节,在这里也拿出来分享一下,款比较多的时候,就是把最近生意参谋七天的数据全部下载出来,EXCEL算它的收藏加购比,收藏加购物车除以UV,选出相关数据比较高的去上直通车测。还有大家也可以关注一下一个数据就是生意参谋经营分析中的指标点击率,当然只能看PC的,但是PC点击率高,无线端点击率也会很高,是可以做参考的。
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说到这里,大家可能会有一个疑问,就是点击率非常高,转化非常差,别的款也不转化,那么这种款要不要删?这一点下边还会提到,就是这种款我也是不删除了,就花很少的钱,一直留着养店铺权重,留着这种款,我后面再测其它款的时候,加进去的词它的质量分都很高,这样测款的费用它就会很便宜!
到此时2019年,我还是看到有很多商家主观决定哪个款是爆款,然后去先囤货,把库存压得老大,然后再死命地推这些款,我相信像这样死推起来的案例我是听得是少之又少,而更多听到的是库存把我们店铺给做死的案例很多很多。所以我们应该有效地判断出我们应该去囤哪些货,一定要基于数据基础去做。
选款其实也有很多误区,就是我们经常用经验去选款,主观意识上的好款,花了很多钱去推,然后推着推着转化率不行,一直不觉得是产品本身的问题,然后又去重新拍摄,重新修图,改图,优化,始终推不起来。还有就是你店铺产品结构不合理,什么价位的产品都在卖,几十块钱,100多的,200多的,300多的500多的,什么品类的也都有,比如卖鞋,高根鞋,平底鞋,凉鞋等等什么产品都上,一个店铺搞100多个产品,这样是卖不好的。
初选产品的时候我们主要要参考哪些指标呢?生意参谋,这是我们每天都在用的,属性画像,客群趋势,大家应该都懂的,不过参考要订购生意参谋豪华版的,我建议有条件的是可以订购的,里面有个你属性画像,就是你的产品在行业中大概是些什么样的人在买,哪个年龄段的,这些人有什么行为习惯,这些人主要分布在哪些地方。我们都应该把这些数据提练出来,包括投我们的直通车和钻展都用得上。还有就是比如你是卖衬衫的,你想选今年流行的好款,你是不是应该去看看行业客群画像,哪个地方的款式卖得比较火,比如是杭州,你是不是应该把杭州卖家的款全部搜索出来,销量排序,慢慢找感觉。然后就是我们要关注自己店铺的会员关系管理中的客户画像,再针对自己店铺去选基于自己店铺人群的款!
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测款的时候有类目基础分,不知道大家有没有这个感觉,比如拿女装连衣裙为例,连衣裙里你有爆款,那么你加另外的新款上去的时候,它的基础分一般都是很高的,而你拓展类目到针织衫的时候,针织衫在你的店铺里没有好款的时候,它的基础分是很低的。那么我们就要养针织衫这个类目的基础分。那么怎么养呢?就是测出这类目下一个好款,好款就需要一个好图,好图怎么去做呢,就是差异化,比如整个类目下所有卖得好的店铺他们的风格,你要去研究一下,然后做出差异性,这个差异性我相信,派代上很多贴子都有在说这点,这里我就不再多说了。这里大家可能优化直通车都是根据点击率来优化,点击率很重要,而我这边是以质量分来优化,点击率侧重,因为这里面有行业的点击率,有些行业点击率本身是很低的。五分词以下全删掉,把宝贝你认为有用的关键词都加上,这里大家都用什么匹配方式呢?我的习惯就是全是广泛匹配,要不要加大词呢,一级词,这里面开始是不要的。加好词之后就是看计划情况。
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