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不知不觉今年就到了八月,这个时间段正是秋款上新测款测图的最佳时间,所有的成功都是留给有准备的人,所以对于上新的一个时间观念,作为电商人的我们是必须清楚的,我们不要打一场没有准备的仗。试想一下,如果你的同行已经有基础销量评价,而这个时候你还在测款,那一开始就已经落下很多,后面想要追上去,要么砸更多的钱,要么压榨更多的利润。
那么今天就来给大家分享一下我的秋款上新的一个经验以及关于上新之后的一个补单操作,熟知我的朋友都知道,我比较擅长补单和直通车打爆款。
首先先来讲一下测图测款,在这里我们一般把产品分成两种:标品和非标品。
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标品指的是同质化严重,并且没有款式区分的产品,最有代表性的是像手机、电脑等等,在标品当中,顾客一般直接在1-2页就完成了下单,不会再去翻页了,所以这也导致标品的一个特征就是,销量高、评价高的产品会更具有优势。
非标品指的是有款式区分的产品,像服饰鞋包这一类搜索之后出现的都是款式不一的产品,所以非标品的产品,买家会根据自己喜欢的款式翻页,这也导致了非标品的价格不是决定转化的最大要素,款式才是非标品的一个最大要素。
所以我们一般测款指的是非标品,标品测款其实就是测图,因为产品都是一样的,唯一的不同处是图片表达出来的视觉不一样。
那么这里讲的是测款,也就是测非标品,标品大多数为四季款,所以测图这里就不多啰嗦了。
测款有很多种方式,但是对于中小卖家而言,最快捷也最有效的还是直通车,通过付费推广的方式让新品宝贝获得展现,然后通过顾客对于新品宝贝的一个反馈内容来进行选择,这个反馈内容就是指点击率、收藏加购率,因为新品宝贝通常来说销量和评价比较少,所以转化这方面一般比较低下,在这里我们更多去观察收藏加购率就可以了。
下面我们来进入直通车测款实操:
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一般来说,作为测款我们会选择上图的营销场景和推广方式,场景选择宝贝测款,推广方式选择自定义。
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那么日限额这里,如果是5个款左右,建议200元左右的一个测试费用,一般1-2天就可以测试出来,如果资金比较充足的也可以设高一点,数据量越大则越准确。我们做电商,最敏感的一件事情就是操作周期问题,周期越短,我们的一个空间也就越大,一天能完成的事尽量不要分几天去完成,就像打爆款一样,14天能打爆的产品就不要分到30天再完成。
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投放平台这里,我们一般只选择淘宝站内,其他的流量带来的数据反馈不太好,流量不够精准,很容易把数据拉低,所以这里我们一般只投放淘宝站内就可以了。而地域这里,如果有以前的数据基础的话可以按照以前的数据来,如果没有的话我还是建议去掉所有偏远地区,然后全部投放,后期通过地域报表进行筛选。时间折扣这里则不需要太多的调整,根据客服上班的一个时间来进行投放,例如客服是8点钟上班的,0-8点则设置30%的折扣,8-11点则设置100%的折扣,防止在客服不在线的时候直通车烧回来的流量没有转化,也可以根据行业模板来进行调整,这些都是可以慢慢优化的。
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接下来我们进行宝贝的一个选择,建议一个计划最多5个宝贝,不适宜太多,可能会导致日限额无法平均分在每个产品上,所以如果是5个以上的宝贝测款,可以采用多个计划进行测款。最后到了选词和选人群这一步,选词这里建议前期选择精准长尾词为主,投放10-20个关键词,每个关键词出价同行均值的150%,也就是1.5倍,因为前期计划权重低,出价这里必须要比同行均值高一点才会拿到展现。人群这里不需要设置太多,把系统人群添加进去溢价30%-50%,如果知道自己的产品是什么样的自定义人群的话,自定义人群这里也可以开一下,做二级人群测试,如果不知道自己新品的人群,自定义人群这里则可以不投放。
关于匹配方式,这里前期因为计划权重低,所以设置为精准匹配的话很有可能烧不出展现,所以前期我们还是以广泛匹配为主,如果烧的过快的关键词可以调整为精准匹配或者减少出价。
而创意这里,我们也可以在测款的同时测一下创意图,添加2张以上的创意图,开启轮播模式,积累数据量之后,筛选出点击率、收藏加购率最高的图片作为创意图。创意标题则要包含我们的关键词,在这里如果我们创意标题包含了关键词,质量分的相关性也是会提升一格的。
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把这些基础的东西设置好之后,我们就可以跑数据了,在测款的期间,还是需要我们辛苦一点,实时监控着直通车,防止一个宝贝有点击另外一个宝贝没有点击的情况。跑数据的时候,我们则用一个标准来判断款式是否可行,我经常以一个宝贝100个点击量为标准,点击率这里则根据自己的行业来进行判断,至少不低于行业均值,而应季款的收藏加购率必须大于10%,非应季款则必须大于5%,这里秋款的话就是属于非应季款,最后筛选出来的款式再根据数据反馈最好的款来作为主推款进行操作。
爆款之所以是爆款,是因为他本来就是爆款,是经得起市场考验的款式,而并非人为操作,我们做运营,做补单,做直通车,一切都是为了加快爆款的周期,加快这个速度,所以在测款这里,宁愿花多点钱,花多一点精力,也不要冲动地以个人的一个感觉去进行选款,这是大错特错的,你的品位不代表大众的品位,有的人喜欢大长腿的御姐,有的人喜欢娇小的萝莉,所以我们必须要精准地把款式测出来,错一步,后面的操作则跟着错。
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正常气况下来说,在八月测试好秋款,就开始做基础销量评价了,在这里前期我们的销量评价积累地越多,到旺季爆发的时候就会看到效果,顾客都是有从众心理的,如果一个产品销量低、评价低,如果不是价格或者其他优势特别大,正常都会选择销量评价更好的宝贝,顾客都是聪明人,会货比三家更会选出可信度、性价比最高的宝贝。
我们做基础销量评价有很多种方式,像老顾客复购、直通车、淘宝客、补单这些都是不错的方式,但是效果最直接最没有门槛的还是补单,老顾客复购这里需要有大量的顾客粉丝积累,直通车这里要求款式相对高,淘宝客的话因为不计算搜索权重,所以前期做淘宝客性价比并不高。那么补单就很直接了,能够在补销量评价的同时,去做基础的搜索权重。
补单之前也有给大家讲过如何去避免稽查,如何去做高权重补单,在这里再啰嗦重复一下,因为有很多的新读者还是有不懂的地方。
首先补单是作为人工干预坑产的方式来提升搜索权重的,所以关键点在于坑产,随后就是人群标签,可以说坑产决定了流量大小,标签决定有没有流量,而坑产再细分下去则是不同关键词的坑产,我们提升关键词的坑产,从而提升宝贝的综合排名,排名上去了我们的宝贝自然而然就获得了更多的流量推送。
首先先来说一下如何计算要做多少坑产,这个必须要用到竞品分析的工具,这里我一般是用查电商来进行竞品分析的。
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如上图,通过查电商我们可以看到某个竞品的交易金额,交易金额也就是坑产,只要我们把三十天的一个竞品总交易金额加起来除去我们的客单价,就是我们要做的总单量了,换句话来说,我们必须要在一定的周期里,完成这么多单量,才能够达到这个坑位。
例如一个竞品30天的总坑产是10万元,我们的客单价是100元,所以可以计算得出:100000/100=1000单,也就是我们要在一个周期内要完成1000单的单量,才能到达他现在所在的坑位,而且必须是在标签精准的情况下,如果标签不精准,即使是一万单效果也不一定能比标签精准的一千单要好。
而我们在补单的时候,也要必须控制好我们自己的数据,例如上面所标注的转化率、uv价值,不能太高也不能太低,太低可能不能达到预期效果,太高则容易引起系统的稽查。
那么说完了坑产的原理以及坑产的计算,我们则需要来说一下标签,需要怎么去控制。
标签其实是一个比较笼统的概念,标签又分为店铺标签、单品标签、人群标签等,那这里我们主要讲的是人群标签,人群标签又分为历史标签和实时标签。
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历史标签指的是账号从注册以来已经根深蒂固的购买方式、风格爱好、消费层级等等,这已经在账号里形成一个固定的标签,是很难去纠正并且改变的,就像一个男号突然要转变成一个女号,也就是说男号必须要经常浏览、收藏加购、购买女号的产品,例如连衣裙、口红、包包,这需要很大的数据量才能纠正回来。
那么实时标签则是在短时间内顾客对于一个新的产品进行收藏加购、货比三家等操作,让买家和产品产生关联性,让系统判断该买家对于该类目有着较高的购买欲望,从而打上实时标签,那么实时标签就是能够让买家带来较高的权重。
我们在打标签的时候,是很难去打上或者纠正历史标签的,历史标签作为从账号注册以来的各种行为轨迹记录已经根深蒂固,没有一定的时间积累是无法打上的。所以我们能够操作的只有实时标签,让系统短暂地认为买家对于该类目具有较高的购买欲望。
那么打标签的操作其实就是很简单的,之前也有给大家讲过,打标签就是一个买家与产品产生关联性的动作,通过收藏加购、货比三家、假聊互动、关注店铺、多日浏览等方式来进行打标签,其中以我的经验,最有效果的打标签方式就是连续多天去进行收藏加购相似竞品、货比三家等操作,直到权重分提高到10分以上,并且搜索框、猜你喜欢等首页坑位也有展现出相似的类目产品。
打标签的操作是非常简单的,但是如何检验买家的一个权重分值,他的权重有多高,他是不是真的打上了正确的标签,这在以前是一个难题,但是现在可以通过查电商的标签权重分去检验,让数据告诉我们是否打上标签。
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权重分是买家在该产品类目下具有多少权重的一个体现,权重越高则分数越高,正常来说,权重分达到10分以上即为高权重,而消费力度和特征属性则是判断买家标签是否精准的两个维度。正常来说,如果标签精准,那么在消费力度以及特征属性上也会非常相符,如果相差较大甚至对不上,则说明买家打上的标签是不精准的标签,需要重新去选择货比浏览的目标竞品,这个竞品必须在价位、风格、人群上和你高度相似。如果像非标品这些市场比较大,很难指定买家去浏览某个竞品,这个时候可以用到查电商的卡首页。
通过指定让买家扫二维码卡到我们规定的某个竞品进行浏览收藏等操作来打上标签,这样能够有效防止买家随意找竞品浏览,导致标签属性不精准,以前的卖家卡首页是用来做基础权重,现在用卡首页我们还可以用来蹭竞品标签。
那么经过我们的一系列精细化操作之后,权重分达到了10分以上,消费力度、特征属性也和我们的产品相符,这个时候我们就可以让买家进行下单,进行下一步的操作,下单之后也就是要等我们卖家发货,最后收获之后隔上几天,进行收获以及评论。
最后给大家总结一下,非标品秋款上新的操作也就是分为几个步骤:
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1. 测款测图,选出数据反馈最好的款式。
2. 补单做基础销量评价
3. 补单做基础权重,做少量的访客流量
4. 配合直通车引流,直通车前期做好点击率,提高质量分,养词
5. 直通车中期做好点击率、转化率、收藏加购率,配合补单做好坑产
6. 直通车和补单的坑产进行递增,从而带动整体排名权重,提高流量。
后面到了款式衰退期,咱们则需要提前预热冬季款的上新操作,一样是与秋款的操作一样,先测款,然后做基础,最后拉动权重排名。
其实对于做淘宝,做非标品,我个人认为一个爆款之所以能起爆,必须要货和人配合。首先它必须本来就是爆款,是受市场人群喜爱的款式,其次,必须是在一个运营手里,控制好整个款式从测款到起爆的各个细节,包括提前多久测款,什么时候开始做直通车,直通车在某个阶段需要怎么做,补单需要怎么配合直通车等等,只有好货加上有实力的人,这个款式才能是爆款。
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我绝对支持您,今日强帖
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LZ真是人才
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跟着方向走,在方向中多摸索和创新。在品质上更严格要求,在服务上做得更好才行
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Usun 新手上路 2020-10-16 21:13:28
5#
请楼主继续发好贴,支持你
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