「案例分析」钻展引爆--母婴类小店铺

显示全部楼层 · 2020-12-21 22:18:35

一、店铺概况
店铺类型 C店
类目母婴类
日销售额 1.2万左右
CPC 0.9
钻展流量占比 30%
店铺主要经营：母婴类用品，只做新疆地区，本身客单在180左右，做钻展之前日销量都在3000左右徘徊。母婴行业本身竞争压力也挺大，这种单一地域的投放，给店铺设立了圈子，人群不变，如何在这些人群基础上，打造出属于自己的有优势的产品？如何去引流强化，吸引消费者？跟我一起来走进钻展的投放思路吧~
二、店铺分析
因为单一地域的限制，店铺的客群目前处于一个小圈子里，一开始只有靠老客复购来维持营销，这样店铺就出现了一个恶性发展。老客本身有限，只收割老客，没有新客的起承转合，不持续的拉新，流量没有形成一个良性的闭环，这样营销方式下的店铺的销售额迟迟起不来~

三、钻展的投放策略
1、落地页的选择：
店铺的风格整体较为统一，产品多样化，定期上新，做爆款优势不大，要区分人群、宝贝进行投放（对母婴类购买、忠诚类人群进行店铺首页的投放，对宝贝偏好、兴趣的人群进行单品落地页投放），这样强化老顾客对品牌的依赖，配以拉新，打造自己的品牌人群。测试数据如下~

2、定向人群的选择
由下图可以看出店铺新客占的比例很高，本店新客占70%左右，老客看似只占到30%左右，其实是略微高于同行业，老的转化率还是比较高的。在巩固老客的基础上，大幅度的引入目标的新客人群，也能大幅的提升店铺的销量。

知道了店铺新老的访客的占比转化情况，下面我们就开始有目的的进行单品和全店的拆分投放~
全店定向人群的选择：

全店分两步走：一要是维护现有客户群体，唤醒老客户；二是不断拉新积累新用户，通过DMP的意向人群、竟店等全方位对未触及客户的种草，形成路转粉，粉长青的一种闭环~
单品的推广定位
单品的资源位覆盖多，利用单品引流成本低的优势，集中去做收藏加购，拉新各个猜你喜欢资源位的流量，这样能大幅度的节约成本，达到引流的效果。

因为本店是宝贝品类多，产品多样化集合的店铺类型，所以采用不同品类宝贝，不同计划，不同资源位，多渠道进行测推测投，这样数据出来之后，能够简单明了的看到哪款宝贝获取流量的能力强，也有助于后期进一步强化分析优化数据。
3、地域时间
在投放每一款宝贝产品时，都要考虑到产品的区域，时间节点的问题。因为店铺本身只做新疆地域，所以地域只筛选新疆就可以了。新疆时间与北京时间的时差是两个小时，那么时间节点上，要注意把控。生意参谋显示的访客分布数据如下：

那么根据访客数据，我们就可以设定单品和全店的投放时间~

因为单品是可以编辑时间段的投放比例，参考生意参谋的流量，对于访客流量大，下单量大的时间段，可以加大投放力度，激活这部分人群的购买欲望。

4、创意

创意点：1、突出产品优势卖点~比如：地域专享，包邮等
2、素材中的活动与宝贝与落地页一致，色彩的搭配，排版布局和店铺风格基本上保持一致
3、明确了店铺的主要消费群体，抓住消费者的购买心理
投放了一段时间的数据变化情况：
图（1）中，店铺流量中付费流量占比居多，其中钻展的流量还是比较高的，也就是时候流量进来之后促进了人群的转化。通过图（2）也不难发现终端的支付金额也是呈现上升趋势~也就是说钻展带动了店铺销量的整体提升。

图（1）

图（2）

四、总结
1、在投放钻展时要了解产品的市场情况，从而根据店铺情况找到适合我们自己的客户群体
2、投放的目的一定要明确，多结合店铺自身情况去分析，是想做拉新，客户维护，还是为店铺引流。
3、店内宝贝多时，创意可以分首页产品集合模式和宝贝单独分开做，多去测试，提高点击率

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