打造产品核心卖点,逃脱价格战,提升产品溢价

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查看929 | 回复7 | 2020-12-31 20:56:54 | 显示全部楼层 |阅读模式
卖点是什么呢?本质上来说卖点就是你的产品给顾客带来的价值、所拥有的能打动顾客的点,就叫做卖点。卖点不一定是有形的,也可以是无形的。卖点用来可以满足人的需求,而人的需求是多种多样的。
我们首先发散一下思维,大家在内心仔细想想:一提到打造卖点,你们想到的是什么呢?而今天我要做的,其实就是和大家一起交流,发散思维寻找卖点并且如何打造卖点,这些思维运用起来可以让我们的产品对顾客来说更有价值。
打造产品卖点的好处:提升转化率,增加顾客信任度,提升产品溢价、避免价格战等等。从数据上说,可以增加你的页面停留时间、减少跳失率、增加收藏和加购比例,还有提升转化率,让你的宝贝从数据上表现好,从而得到系统的青睐,这样的好处大家都懂——可以获得更多的免费流量,免费流量就是大把大把的钱啊!
最低级的卖点打造(大部分淘宝卖家处于这个阶段),就是单纯地卖功能、卖材质,这样你有的人家也很容易有,随随便便就被人抄袭、拖入价格战泥潭不得翻身,总不可能你的材料是火星来的别人没法抄吧?
那么如何去打造一个产品的卖点呢?本文旨在开拓各位的思路,让大家不局限于一个角度去看问题,和别人想得不一样,才能赚得多。
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1、树立核心卖点
核心原则:树立唯一的产品理念,抓住消费者的眼球。淘宝大多数卖家都有一个通病:展示卖点的详情页,会拿出一大把卖点大书特书,结果看了半天眼睛都看晕了,还是无法记住你这个产品到底好在哪里,掌柜的心情可以理解——我想体现出这个产品哪里都好,但是在消费者眼里就是很普通,是记不住这么多好的。
举例:有很多人手臂肌肉发达、腿部肌肉也发达、腹肌也漂亮,但有个人他全身其他地方都没什么肌肉,就单独右手臂肌肉特别发达,这样是不是更容易被人记住?接下来举两个真实案例:
好孩子婴儿推车——“可以装进旅行箱的婴儿车”,这款推车是可以装进旅行箱的,这代表什么呢?说明它不占空间、应该很便携,可以带着去旅行,那么它的卖点就在这个轻盈便携时尚的产品理念上面了,还会给你带来旅行的憧憬。
反之,如果它也像大部分商家一样,拼命地夸自己的推车是轻盈的铝合金材质、轮子是什么什么高档材质、布料多么多么好多么多么时尚、有好多好多功能balabala,是不是就泯然众人了?
阿芙—— “一款可以吃的面膜”,传统的美妆商家用精炼的文案宣传面膜,无非是“长效补水、亮颜美肌”之类的烂梗,谁都能用,爽肤水 面膜 精华液都可以用,那还有毛的特色,谁会记住你,阿芙直接宣传这是一款可以吃的面膜,首先是新奇,吸引人的好奇心忍不住去仔细看详情页,为什么这款面膜可以吃呢?哦 原来它里面的材质是纯天然的balabala,这样顾客主动地去接收你产品的卖点信息,比被动地宣传洗脑效果更好。
翔哥:卖点之前产品差异化先行,没有这个前提,卖点也难提炼出真正的竞争力。
2、围绕核心卖点打造产品
树立唯一核心卖点之后,整个视觉拍摄、页面设计、文案编写、卖点排列都围绕着这唯一的卖点来打造。让消费者在最短的时间内抓住重点,淘宝上的消费者都是属于低认知模式购物,关掉一个链接只需要0.5秒,成本非常低,所以我们必须要让顾客在最短的时间内get到重点、并且是一个让他觉得新奇、感兴趣的重点,这样他才会有继续看下去的耐心。(一般是黄金7秒原则,所以把唯一卖点通过图文结合的方式,第一屏就展现给顾客看,其他不重要的卖点后面用剪短的文案一笔带过,切忌大书特书)
3、打造卖点要扬长避短——低认知模式与高认知模式的运用
大部分时候,消费者处于“低认知模式”,他们懒得详细了解并比较产品,更多的是简单地通过他们认为合理的因素来判断。例如买电脑:劳资不知道什么电脑好,但是这个是大品牌,不会坑我,就买这个!而高认知模式是什么呢,就和低认知模式相反,消费者在详细了解后的科学认知模式。
经典案例——小米手机
消费者都是很懒的,在购买手机、电脑这些产品的时候大部分并不知道一个手机好在哪里,这需要一些专业知识和深入的了解,但消费者不愿意去花费这个时间与精力,所以就简单粗暴地用“低认知模式”去购物,大部分都是只看品牌,因为心里会觉得:虽然我不懂手机,但是买牌子货总没错吧!
小米手机起初是没什么品牌知名度的,哪怕到现在小米的品牌价值都远比不上三星苹果这些知名国外品牌,所以小米就扬长避短,避开品牌价值和使用体验,只谈硬件参数,把自己的参数全都列出来和各大品牌的旗舰机型对比,给消费者普及了手机CPU参数、内存参数、跑分等等这些“发烧”概念,虽然小米的使用体验比不上苹果三星,但是至少数据上列出来是占优的,消费者进入了小米营造的“高认知模式”,所以愿意为此买单。我们在打造卖点的时候,可以学习小米的方法,扬长避短,在我们不擅长的领域,就用引导顾客用低认知模式一笔带过,别让他们太懂,而在我们产品擅长的方面,就尽量让顾客进入“高认知模式”去了解,把我们的优点最大化。
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翔哥:习惯性的抄袭别人,也容易形成思维依赖,难有创新。卖点唯一,差异化描述来摆脱这个惯性。
这个对不是大品牌的卖家是一个非常好的办法,当你们的产品在低认知模式下 劣势于大牌的时候,就想办法 让消费者进入你所营造的“高认知模式”
4、情感卖点的植入
①讲故事——故事也是可以作为卖点的,因为这是走进客户内心的情感捷径。最常用的故事是讲品牌创始人的事、产品的故事,让客户了解到品牌和产品背后的人,让客户感动。
举例:
一个卖梳子的店铺,有个爆款是桃木梳,详情页写了这么一段小故事,大意是这样的:在家乡的一个老胡同,曾有一家经营了30多年的手工梳子店,店铺的墙上挂了一把桃木梳子从来都不会卖,因为那把梳子是老板为爱人而制作的,但是还没来得及送给她,两人就因为战乱而分开,再也没有了她的消息,从此这把梳子便高悬于此、千金不换。这家店通过这么一个小故事,让桃木梳承载了一段悲伤而又感人的爱情故事,自然会让消费者更加喜欢,消费者觉得自己买到了象征忠贞爱情的一把梳子。
那么这把梳子的卖点和价值,就不局限于那二两木头 或者人工成本。而是有情感价值作为卖点的。和人家一竞争,高下立判——我有故事,你有吗?
②趣味性植入:帕利高儿童餐椅链接,这个产品的页面,用亲自互动的形式,趣味性地展现了产品的卖点,于此同时营造了一个酷爸爸与孩子充满趣味的生活点滴,整个产品瞬间就活了,充满生命力,更是让所有爸妈都非常有代入感,这就是它独特的情感卖点,将产品与亲子时光融合在一起,是啊,陪伴宝贝的时光是无价的,现在你还会觉得这个1799元的高端餐椅贵吗?
5、多样化展示卖点
卖点不一定要通过文字展现,图片也是卖点,角度可以多样化。例如:拍摄风格和图片风格其实也可以算作卖点,让人觉得新颖,更有看下去的欲望,下面这家店主图用暗黑的统一背景其实并不算新奇,关键在于模特的脸部全都用布条缠得跟木乃伊似的,会让人觉得新奇、个性。
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举例:
针对18-25年轻女孩子的小女生风格,很多店铺就采用了网红模式,抓住这部分受众的心理,在主图拍摄上面全都是用美女自拍的方式,也符合这个年龄段女孩子爱自拍的习惯,这种卖点也是无形的,潜移默化的影响着顾客的购物决策。
举例:
叙旧女装店,拍摄风格完全文艺风,那么他就不需要浓墨重彩介绍什么材质、款式了,其实她店铺的款式并不好看,完全是通过视觉来打造的文艺风,连模特的长相、表情都非常有讲究。
6、以营销为产品卖点——也可以当成内容营销
以营销为卖点听起来很玄乎,那它有什么意义呢?大家都知道,有的宝贝可能本身确实很难营造出吸引人的卖点,尤其是标品。例如大家都是卖同一个牌子的某个产品,那么什么图片风格呀、产品本身分解属性卖点呀 都很难行得通,这个时候从营销卖点上面下手就是很好的选择,给顾客带来不一样的东西、让顾客的关注点不只是产品的功能材质品牌之类的,而是你营造的其它东西。
我讲几个实操的例子,这些例子都是我用过的,效果挺nice。
①猜价营销:
预售的时候或者即将做活动的时候让顾客猜售价,所猜价格与实际售价相差5元内的顾客可以获得免单,所猜价格与实际售价前后只差10元左右的可以5折购买产品,所猜价格与实际售价前后只差20元的可以获得40元现金优惠(具体金额可以自己定)
这种营销的好处是什么呢?首先是有趣,并且让顾客参与进来而且可以获得实惠,比粗暴地降价效果好多了,顾客会觉得是自己眼光毒辣猜准了获得的优惠,也是一种好运气,没有人会拒绝好运,所以不出意外肯定会下单购买的。
你如果粗暴地降价 以价格为卖点 顾客不会领情的。你售价200元 成本100 哪怕你降到50元 顾客依然认为你这玩意只值30块钱,你说自己跳楼大甩卖 他理都不会理你。 因为顾客付出了时间成本,花了精力去猜你的价格。这样就通过营销塑造了额外的卖点,目的就是让顾客心动、直到掏钱包 。
②做任务营销:
目的是让顾客通过付出劳动获得实惠——方法1:在页面图片上有几朵桃花,找到一个桃花的位置并截图给客服,即可获得1个XX赠品或者享受10元优惠,此优惠可以叠加的哦!也就是说您找到10朵桃花就可以获得100元的优惠!优惠方式为:您收到货物后确认收货,我们以现金的方式打到您支付宝!
③分享营销:
购买此产品的顾客,只需要在朋友圈或者微博分享宝贝图片与使用感受,每集到一个ZAN就可以获赠1元现金,最高可获得50元返现。
④评价营销:
方法1:——设立一个“最佳晒图奖”,每周随机从评价晒图里面挑出一位顾客朋友,可以享受全额免单(也可以是其他任何奖励);方法2——每周评价奖:众所周知淘宝的评价排序会一直更新的,规则如下:每周1早上9点钟,我们店铺的工作人员会截图这个宝贝的第1个评价,也就是说评价排第1的这位顾客朋友可以获得200元现金奖励!接着再告诉顾客:评价字数越多、内容全面并且客观、晒图数量多更容易靠前哦!
好处:与顾客没有交集的东西一般人会漠视。让顾客的关注点从产品本身转移一部分到你的营销内容上面,让营销去吸引他购买产品,同时让顾客有参与感、觉得这个好处是通过我努力得来的而不是你施舍,而且既然我已经付出劳动了为什么不拿走你的好处呢?那就干脆买了吧!
7、所营造的卖点要迎合客户的需求
大学的课堂,我学到一个很重要的理论:马斯洛需求层次理论,他把人的需求层次分级。
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例如买衣服,最初始的阶段,买衣服是为了抵御寒冷,这是生存需求,买质量好、耐穿的衣服是安全需求,买好看的衣服是社交需求因为很少人会喜欢跟一个邋遢的土包子打交道,再往上我们买阿玛尼、迪奥这些奢侈品牌的衣服那就是尊重需求和自我实现的需求,因为这种奢侈的衣服某种程度上可以体现你的身份、你所处的社会阶层。
例如买百达翡丽的手表,绝不仅仅是为了用来看时间,买范思哲的衣服也绝不仅仅是用来御寒,这些都是身份地位的要求,属于尊重需求。哈根达斯的宣传语是:爱她,就请她吃哈根达斯。把哈根达斯和爱情联系在一起,满足了顾客的情感需求。
那么,你想用自己的产品去满足顾客哪一部分需求呢?非常值得我们深思。

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本文由TB干货论坛的作者 发表,文章内容系作者个人观点,不代表本站对观点赞同或支持。如需转载,请注明文章来源。
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element108l | 2021-1-2 11:57:48 | 显示全部楼层
内容很丰富,非常值得我们学习!,大赞!
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山东生活网 | 2021-1-2 15:50:52 | 显示全部楼层
请楼主继续发好贴,支持你
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学习这些,消化很慢,只得一点点理解,再变成自己的东西
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聽雨思藍 | 2021-1-5 16:36:35 | 显示全部楼层
我见过的最好的帖子了,谢谢楼主
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奥德维音 | 2021-1-6 21:47:46 | 显示全部楼层
我轻轻地来的,正如我轻轻地走,挥一挥匕首,不留下一个活口
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rainbowlari | 2021-1-7 11:43:06 | 显示全部楼层
不看不知道,看了才知道,好帖
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bgrqjp03 | 6 小时前 | 显示全部楼层
不太了解这个的,觉得不错
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