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淘宝经验:如何通过对老客营销提升店铺竞争力

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发表于 2020-6-26 02:58:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
            一、量变:老顾客数
要做好老顾客的生意,首先店铺老顾客的池子必须足够大。店铺老顾客数是老客营销的基础,根据用户转化漏斗来看,潜在用户是店铺顾客的转化对象,那么如何提高潜在用户的转化率成为提升顾客数的重点研究问题。
从潜在用户购买习惯的共有特征发现,低客单价单品对新客更有吸引力。新客购物更多考虑风险成本,低客单价商品的风险更低,更容易让潜在用户快速与店铺建立关系。推广上更多关注近期高频浏览用户,配合紧迫性的创意内容,促进用户转化。其次,用户体验是影响用户购物评价的重要因素,客服转化率直接影响潜在用户的转化情况,客服更多是导购的作用,帮助用户更快完成店铺转化。
总的来说,以往拉新关注的是转化金额和投产比,现在我们应该更多关注店铺顾客数和顾客成本。当店铺沉淀一定顾客数以后,后续的老客营销才能有效展开。
二、质变:复购率
用户转化以后进入了店铺的顾客池,如何召回老顾客成为老客营销的首要问题。下面我们继续看上面提到女装店铺的其他钻展数据:
根据表数据可以看到,召回老客计划的访客成本明显高于拉新,但转化效果提升中投产比远远大于拉新。不妨再结合店铺商品的毛利率,计算老客召回推广的真实效益。
毛利率公式:
a=1-(s+m)/y >0
假设投产比(y/s)和商品成本与消耗的比例(m/s)满足相差大于1关系的时候,老客推广的毛利率(a)大于0。只要店铺老客召回推广的毛利率满足大于0,钻展的老客计划可以一直保持消耗,持续增加店铺曝光量,从而提升老顾客的复购率。
除了付费渠道可以召回老客,商家还可以对老顾客进行社群管理,通过内容和话题与粉丝建立强关系,不但能提高顾客的店铺忠诚度,还为召回老客提供了免费渠道。
从老顾客转化的触碰点出发,共同点主要包括产品使用周期、优惠和新品。店铺可以推出组合套装形式吸引商品使用完的老顾客进行回购,提高回购的客单价;优惠活动主要针对店铺的沉默用户,通过优惠力度刺激老客的回购;最后定期的新品发布是老客复购的最大吸引,在这个性化的时代,顾客对自己喜欢的商品的购买欲望是毫不吝啬的,新品推出也是唤醒沉默用户的有力武器。
三、循环影响
假设店铺复购率(p)通过持续的老客召回提升了5%,结合店铺毛利率a、店铺老顾客n和客单价k计算提升的店铺利润:
Y=n*k*a*5%
利用额外的利润分配到新的推广预算中,其中包括继续加大召回老客活动的预算,持续提升店铺的活跃老顾客数。其次是品牌打造,首先对活跃顾客群体进行特征洞察,确定消费粉丝的人群画像。针对店铺的消费粉丝进行品牌定位,围绕品牌定位做内容和主题吸引粉丝参与和分享。通过品牌打造不但可以激活更多新用户和活跃用户,还能提升店铺形象和影响力,形成品牌核心竞争力。当店铺积蓄了大量活跃用户和品牌影响力的时候,品牌自然也有了溢价的能力帮助店铺提升利润。
最终形成活跃老客、品牌打造和利润相互影响的三角关系,以循环的形式有效提升店铺的利润。
四、总结
通过拉新扩大店铺的用户池,针对老顾客进行二次营销提升转化,培养用户的产品使用习惯,最终形成店铺粉丝。消费粉丝的沉淀的背后则是品牌打造的基础。在消费升级的发展下,消费者的诉求变得细化的同时,以往的流量营销会让商家的成本和利润会处于恶性博弈中。通过精准洞察店铺的消费粉丝,建立品牌的核心竞争力才是未来取胜的关键。
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发表于 2021-1-27 16:48:29 | 显示全部楼层
找到好贴不容易,我顶你了,谢了
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发表于 2021-1-31 21:40:59 | 显示全部楼层
不错,顶的人不多啊,快点继续
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发表于 2021-2-5 06:39:24 | 显示全部楼层
现在淘宝的大部分活动要求太高,大部分资源都给了大卖家,请问小卖家的出路在哪里呢?
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