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如何打造淘宝店铺爆款?-教你做运营

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发表于 2020-12-10 11:44:43 | 显示全部楼层 |阅读模式
如何从0打造一个爆款?废话少说,今天这篇文章就详细讲讲我之前打造的一个收纳包店铺爆款的实战案例。下面是产品目前的月销量:
204443lgxymqhxkxbke505.jpg


一. 产品定位
刚开始的时候,这个店铺的运营找到我,说他刚接手一个箱包店铺,每天销售额只有几百块钱,不知道如何着手。我看了下店铺的情况,具体信息如下:
1. 店铺是个天猫店,销量很差
2. 已经上架了几十款产品,但是每一款都卖的都不怎么样
3. 整体客单价比较低,属于箱包里的低价产品4. 类目为“收纳整理”类目,主打的是家居收纳功能产品
大多数人接手一个店铺,不知道卖什么产品好,也不知道把产品定位在什么价格段。现在已经知道要做的就是这个收纳包的店铺,下面解决的问题有2个:
1. 主推哪一款收纳包?
2. 卖什么价格?
在这里我要啰嗦一句,做淘宝店铺,一定要有一个主推款。基本的套路是,先把主推款打爆,做成爆款引流,再带动店铺其他产品销售,形成大爆款+小爆款的爆款群模式,赚取利润。回到店铺本身,我们怎么解决上面2个问题?
我给出的方案就是,直接根据淘宝的价格数据确定店铺产品的价格分布,然后根据价格分布确定主推款和辅推款。
具体做法:直接到淘宝前端搜索产品关键词,尽量以大词和热搜词为主,这样能够看到最受顾客喜欢,流量最大的价格区间,然后根据价格区间,确定我们自己店铺产品的布局。我们直接看前端搜索关键词数据。
a. 关键词“收纳袋”的价格区间分布:
204443nyvt737q4ikkssjs.jpg
“41%的客户喜欢13-37之间的产品”


204444wmihume9mt7lhj3u.jpg
“28%的客户喜欢13块钱以下的产品”


b. 关键词“收纳包”的价格区间分布:
204444kghz08t028rcyg2z.jpg
“43%的客户喜欢19-57之间的产品”


204444g0tu1j1j15hahth5.jpg
“41%的客户喜欢19块钱以下的产品”


c. 关键词“便携收纳包”的价格区间分布:
204445grr0urfz2uluf30w.jpg
“36%的客户喜欢21-39的产品”


204445mmjzimjopi58m6i7.jpg
“18%的客户喜欢39-91的产品”


d.“便携收纳袋”价格段区间分布
204445roevt2yrqqrwupib.jpg
“46%的客户喜欢9-29的产品”


204446enaqinmnqkqqaiyg.jpg
“15%的客户喜欢29-59的产品”
数据分析:我们通过直观的数据分析可以看到,大词“收纳包”和“收纳袋”最受欢迎的价格区间是11-37和19-51,这个范围变化比较大,而另一组大词“便携收纳包”和“便携收纳袋”最受欢迎的价格区间是21-39和9-29,市场份额居然可以占据46%,说明这款产品低价非常受欢迎。但是价格过低,会导致产品利润率差,根据我们店铺已有产品的成本、款式,我们选择一款产品价格在19-39之间,同时又有一定利润的产品作为主推款。
主推款确定以后,要合理考虑店铺产品布局,价格段分布要高、中、低档搭配,因此款式、成本以及利润方面的考虑,选择2款产品价格在50和100左右的产品,作为中档和高档价位作为辅推款,同时也作为利润款。
这里要做个说明,价格的定位除了要参考市场数据,还要考虑产品的成本、快递费用、营销费用。如果主推款的利润不足以覆盖上述成本,那么有2种方法:
1. 主推款打造成爆款后仅仅作为引流款,不赚钱或者每卖出一单都会亏损,但是通过引导顾客购买店铺其他产品,将亏损弥补回来同时赚取利润。
2. 第二种就是你不靠卖产品给顾客赚钱,赚的是厂家或者品牌商的补贴。比如品牌商规定只要完成多少采购额,就会给予一定的返点补贴。这种对于大品牌商和大分销商有效,很多大品牌的经销商采取亏本销售出货,然后靠完成年度采购额来赚取品牌商的返点费用。
对于大多数商家来说,第二种策略是行不通的,第一种策略我们也不打算用。所以我们还是用更稳妥的方案:
1. 主推款可以少赚,但是不能亏损。每卖出一单都要有利润。
2. 把主推款打造成爆款引流,然后引导客户购买店铺内的高利润产品,打造店铺内的小爆款群,通过小爆款赚取利润。

二. 产品测算分析(营销方案的制定)
确定了这个策略,那么下面就要开始开始分析我们自己的产品,根据产品的成本、营销费用等,测算最终利润率,然后围绕着主推款和辅推款制定营销策略。
204446r75z7y4hml3qeiyu.jpg

上面的表格是简单的盈亏测算表格,为保护商业机密,上述数据有更改,但是完全不影响我们学习利润测算的方法。
首先,我们刨去淘客费用、半价、大额优惠券这些推广成本,可以测算出一个最高利润;然后将推广成本逐步递增以后,测算出一个合理的利润范围。注意,在推广期和在稳定期利润是变化的,推广期利润可以为负,也就是可以亏损,但是具体每单亏损多少要详细的测算出一个范围;稳定期的时候逐步减少推广费用,比如降低优惠券金额,减少淘客佣金等方法,慢慢增加店铺利润。
第二步,在测算好利润范围以后,开始制定推广期的营销方案。每一个版本的营销方案根据推广力度不同,都要测算出每单的利润,无论是亏损还是盈利,都要有具体的数据。即使不够准确,但是总比两眼一抹黑,什么都不清楚的好。做生意,一定要清楚的掌握各种数据,尤其是利润状况。具体步骤如下:
1. 首先根据生意参谋,确定搜索关键词和成交关键词
2. 根据关键词,优化标题,同时寻找能够搜索到产品的长尾词,做基础销量和权重(含义你懂的)
3. 根据生意参谋人群画像推荐为基础,通过直通车做搜索关键词、成交关键词(既包括自然、也包含人工基础权重)
204447dqm2vm8kxlhqhmq8.jpg
为保护商业机密,上述数据有更改
4. 在做基础销量和权重期间,务必优化好产品的评价和DSR,绝对不能产生小二介入,尽可能满足客户需求,降低退款率纠纷率,降低退款时长,为以后参加站内的活动提前规划。
5. 在有了一定的基础销量和评价以后,到“我要推广”里找到淘客入口,报名参加淘客活动,同时尽可能多加一些淘客的QQ,筛选淘客,通过淘客+直通车两种方法进行推广。


注意事项:
1)很多人总是担心标题不够好,不够完美,其实这完全没必要。我之前课程里讲过挖掘标题关键词和优化标题的方法,也说过其实可以参考我们的同行标题进行排列组合,在这个问题上不要过多纠结,标题重不重要?是很重要,但是更重要的是,在顾客搜索这个关键词看到你的时候要有成交。一个不够好的标题只要有足够多的成交,就会变成好标题。我们要做的其实就是尽可能的把顾客最常搜索、成交最多的关键词按照输入习惯放到我们的标题里,下面的主要精力要放在尽可能提升成交上。看下图红框内的标题:
204447p79o7737ah31mb7h.jpg

其实这个标题并不特别出色,但是因为成交子订单数多,成交势头猛,这并不影响顾客在搜索的时候排在前几名。
2)很多人纠结于直通车图片问题,总是担心不够好,点击率不够高。简单来说,图片版式一般为三角式、对角线式、渐进式、框架式等几种排版方式、我个人的经验是,三角式和对角线式点击率会高一些,但是不同的产品要做出几个不同的图片版本去测。简单来说,就是产品“斜着放”,不要平铺,然后图片上加上醒目的利益点和卖点。比如上图的“第二件半价,拍下再减5元”,看起来像牛皮癣,但是他管用! 就像我之前打造爆款湿巾的时候,直接在图片上红底白字特别醒目的写“买2套,减20”,点击率和转化率都出奇的高。

三. 淘客营销方案的制定
有了基础销量、评价和权重,下面就要利用淘客这个推广工具进行快速起量。淘客属于淘宝三大营销工具之一,有专门的一群人会在淘宝联盟上筛选产品帮店铺推广,他们根据成交金额收取佣金,不成交不需要付费。我们作为卖家,如果是老运营,基本手头都会有一些合作过的淘客资源,可以直接联系他们推广;如果是新手卖家,则可以直接取“我要推广-淘宝客-淘宝客活动广场”进行活动筛选,同时可以加不同的淘客进行沟通,如下图:
204447w4r65aaqnag6mscc.jpg

像这种留下QQ的淘客可以加了QQ进行详细沟通,包括推广方式,渠道,佣金,优惠券,最终成交金额,能够承诺多少销量,每单服务费多少,是否是AB单,是否帮助控制评价和晒图,推广过程中遇到敲诈勒索是否负责处理等等细节问题。沟通过程中要不卑不亢,同时防止被骗。记住,凡是让你提前打钱的,一定不要擅自打款。靠谱的淘客很多,但是骗子也不少。遇到类似情况的可以问我,我帮你把把关。
沟通淘客可以多沟通一些,筛选一些满意的,确定好佣金和服务费以后,开始制定淘客推广方案,并且测算出每单盈亏。见下表:
204448r0qebglbbz9ybbp1.jpg
为保护商业机密,上述数据有更改


注意事项:
事实上筛选出靠谱的淘客,能够迅速将店铺产品销量推起来。但是这会面临2个严重的问题:
1. 店铺如果只靠淘客推广跑量,即使月销量做的很高,但是没有搜索权重,也没有刻意做加购、收藏、动销、老客回头率、访问深度、停留时长这些数据的权重,会导致店铺权重畸形,即在做淘客推广的时候店铺的成交金额、月销量数据会很高,但是一旦停止,销量就会迅速回落。根源还是在于搜索权重没有全面提升。我们做权重最终要求搜索流量占据60%-70%,因此只靠淘客推广是行不通的,必须在淘客推广的同时,提升搜索排名。
2. 如果淘客推广,店铺仍然有利润,那可以尽情让他们推。但是大多数店铺做淘客推广的时候,尤其是增亮期冲销量,都是亏损的。如何尽可能减少店铺亏损,如何在淘客推广后期,逐步提升店铺利润,从而让推广可持续,也是一个非常重要的问题。

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发表于 2020-12-10 12:12:36 | 显示全部楼层
我店铺现在基础销量和评价都不错了,但是一直没有突破,不知道什么原因?
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发表于 2020-12-10 12:40:31 | 显示全部楼层
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发表于 2020-12-10 12:48:43 | 显示全部楼层
就是喜欢你的帖子 没办法
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发表于 2021-2-1 11:45:52 | 显示全部楼层
真是好文章
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